LA VOITURE à la mode, de préférence sans le marquage de la société, un ordinateur portable, une part variable attractive... Les leviers de motivation des commerciaux restent très traditionnels. « Nous avons décidé de déplafonner la part variable, la rémunération de nos commerciaux est donc sans limite et étroitement liée à leur performance. C'est une mesure qui est particulièrement appréciée », annonce Michel Grandin-Branlot.
Mais il tient cependant à nuancer. « Lors des entretiens, le salaire n'est pas la première question abordée. Les candidats veulent surtout savoir si l'entreprise existe depuis longtemps, si elle est à taille humaine », poursuit-il.
L'identification à l'entreprise, l'adhésion à ses valeurs sont devenues des critères de choix et de motivation pour les commerciaux. « J'incite même des candidats à rencontrer des directeurs de magasin, à passer quelques heures dans un de nos supermarchés pour discuter du métier afin qu'ils apprécient l'ambiance et évaluent s'ils se plairont dans le réseau », note Thomas Vilcot.
La Bred Banque populaire mise ainsi sur son image de proximité, de solidarité. Groupama sonde régulièrement ses collaborateurs pour apprécier leur satisfaction et l'ambiance de travail. D'ailleurs, toutes les entreprises font de l'accueil de leurs nouvelles recrues et de leur accompagnement une priorité, en arguant que les premiers mois sont décisifs dans la fidélisation de leurs commerciaux.

Le patron charismatique reste une référence

Autre levier de motivation : la relation que les commerciaux entretiennent avec leur manager direct. L'image du patron charismatique, à la fois excellent commercial et meneur d'hommes, reste une référence. C'est donc sans surprise que, parmi les candidats déjà en poste, beaucoup quittent leur employeur faute d'écoute et de reconnaissance. Miser sur la qualité du management devient ainsi un argument d'embauche comme de fidélisation des collaborateurs. « En entretien, un candidat sur deux nous parle management des hommes et feeling avec la hiérarchie. Ils font aussi leur choix sur le ressenti qu'ils ont lors de l'entretien avec leur éventuel n + 1. Notre rôle est donc de sensibiliser les managers et de leur demander d'adapter leur discours sans déformer la réalité », reconnaît Fanny Jeune.
Dans cet esprit, Rexel a lancé des sessions de formation au management pour son encadrement afin, entre autres objectifs, de les accompagner dans la gestion de leur équipe et renforcer l'efficacité d'outils comme les entretiens d'évaluation. « Le sentiment de confiance, le pouvoir de signer certains dossiers sans avoir besoin d'en référer à leur hiérarchie, en fait l'autonomie, sont aussi des critères auxquels les commerciaux se montrent sensibles », souligne Stéphane Vanoni.
Enfin, pour répondre aux préoccupations de carrière des commerciaux, les entreprises misent sur la formation et la promotion interne. Évolutions transverses ou verticales vers des postes de management sont monnaie courante même dans les entreprises les plus modestes. Du haut de ses 500 collaborateurs, Legallais se félicite du nombre de ses commerciaux passés au marketing ou dans d'autres fonctions support. « Groupama apporte à la fois les opportunités d'un grand groupe et le suivi de carrière personnalisé d'entités plus petites de taille humaine », commente de son côté Stéphanie Goust. Un seul mot d'ordre : faire la preuve de ses compétences et de ses capacités à prendre des responsabilités. « Ce qui se fait sans considération de l'âge. Nous sommes sortis des plans de carrière à l'ancienneté qui prévalaient auparavant dans les banques et les assurances », conclut Stéphane Vanoni.